当前位置：中国广告人网站>创意策划>医药保健>详细内容 “英雄口服液”专卖代理营销策略 作者：佚名 时间：2003-11-27 字体：[大] [中] [小]

“英雄口服液”专卖代理营销策略


　烽烟滚滚唱“英雄”
　　时下，飞机失事、机车相撞、兴奋剂制裁等事件的发生，无不与疲劳、竞争压力有关。疲劳，这个曾经不被人们重视的敌人，确实在随着时代飞速的发展和市场竞争的残酷，毫不留情地威胁着每位辛勤而紧张工作的人，无论是专家院士、科学家还是企业家、政治家，特别是体育健儿，他们每一块“金牌”的获得无不付出了极大的疲劳和辛苦。也就是说，疲劳已经给各行各业不同层面的人群带来了不容忽视的无奈。随之而来的是，“亚健康状态”人群迅猛扩大，在今年“两会”期间，人大代表提案反映的数字表明，我国目前亚健康人群已占总人口的70％。然而，这些亚健康人又以惊人的速度
转化为病人，触目惊心的现实告诉我们，治病不如防病。从另个角度看，保健防病的市场空间不言而喻，因此，善抓商机的老板们纷纷投资“抗疲劳”、“抗衰老”等保健品行业。目前，世界上众多保健食品中，具有抗疲劳功效的品种繁多，其剂型主要体现在饮料、口服液、胶囊、片剂及粉状可溶剂。可见，市场争夺烽烟滚滚，你死我活。众商家拼产品功能，拼售后服务，拼终端销售。可是，打造百年强势品牌，建立品牌营销通路，才是发展的硬道理。亚圣（天津）医药保健品有限公司总经理姜新建如是说。
　　他说，其实营销通路是渠，品牌产品是水，有渠没水和有水没渠都难以成功。
　　抗疲劳保健食品的出现，在某种意义上讲是与兴奋剂服用者心态上所进行的较量。国际奥委会曾多次对运动员在竞技中服用兴奋剂给予制裁，虽然国际上每年都会有众多的抗疲劳保健品纷纷亮相，但仍有不少运动名将因偷吃“禁果”而断送星途。
　　新世纪来临之际，以中医理论、中药制剂为配方基础，用传统与现代方法炮制、提取，使配制后的原料经现代工艺精制而成的新一代抗疲劳保健食品“英雄口服液”，以崭新的面容即将上市了。由亚圣（天津）医药保健品有限公司研制的“英雄口服液”，保证了其原料科学配量的有效成分，并使各种成分含量达到最佳组合，从而保证人体在吸收过程中能够迅速产生功效，使代谢过程分解适当而不沉积。因该产品选用食药同源的植物原料，故解决了同类产品或药物经长期服用会因药抗体再生而消减其功效的问题。
　　“英雄口服液”适用人群广泛。特别是对运动员、强体力、强脑力工作者等特殊人群很有益处。适当饮用本品带来两大好处：一是缓解疲劳、增强体力；二是帮助其自身营养成分的吸收，降低人体功能消耗。对一般人群来说，可根据自身需要而定，没有必要常年服用。
　　“英雄口服液”的市场潜力极大，在国际同类产品中，极具挑战性。为了方便消费者，厂家采取了20毫升、250毫升两种包装，并对服用提供了科学建议。为了防伪，亚圣（天津）医药保健品有限公司对包装设计申请了专利，并对产品进行了防伪处理。在生产中，公司实施了ISO9002质量保证体系，确保产品质量，并对产品的产量加以限制，在营销渠道上实行专卖代理，确定了合理的产品价位。
　　亚圣（天津）医药保健品有限公司总经理姜新建先生表示，新世纪推出“英雄口服液”，就是衷心祝愿它能够服务于为新世纪奋斗的人们。他说：“我们希望人类的负重者得到这种帮助，也希望我们的民族因此而强身壮体，昂首阔步跨入世界民族之林。保健食品应为人类共享，‘英雄口服液’的品牌属于中国。”

　　“英雄”品牌靠通路
　　有人说，未来竞争是通路的竞争。也就是说，谁能通过品牌产品＋品牌营销通路把品质卓著的产品和星级服务送给消费者，谁就可以立于不败。业内人士知道，在保健品这一领域，很多商家都有这样一个感觉，即选择一个好的总经销产品越来越难：一是同类保健产品太多；二是市场竞争激烈；三是市场保护体系不完善；四是窜货得不到控制；五是退货得不到保障。因此，出现了厂商双方甚至对簿公堂、反目成仇的情况。
　　亚圣（天津）医药保健品有限公司的观点是，站在商家切身利益的角度，制订“确保总经销产品销售畅通，实现厂、商真正双赢合作”的战略思路。
　　通路打造靠诚实
　　一、证照齐全，资质过硬
　　亚圣（天津）医药保健品有限公司，严格按国家医药管理相关规定来从事生产（经营）活动。该厂家、该产品的证、照齐全，生产流通环节具备以下条件：
　　1、卫生许可证：津卫字（食）第03A9380号
　　2、企业法人营业执照
　　3、保健食品批准证书：中华人民共和国卫生部批准号：卫食健字（1999）第022号。
　　保健功能：抗疲劳
　　适宜人群：易疲劳者
　　4、保健食品检验报告书
　　5、保健品价格批文
　　6、区域总经销授权（委托）书
　　7、中国保健食品协会团体会员证书
　　8、外观设计专利证书
　　9、中华科技精品荣誉证书
　　10、中国质量信誉保证企业
　　11、中国保健精品指南知名品牌
　　12、长城（天津）质量保证中心质量体系认证证书
　　二、全新概念、卖点独特、市场面大，产品竞争力强
　　亚圣（天津）医药保健品有限公司为商家提供的不仅是ISO9002国际质量认证体系等一流的质量与品质的保证，而且根据现代保健品营销领域，越来越注重全新的营销概念。比如：“与兴奋剂较量、向疲劳极限挑战”，“君王自神武、驾驭必英雄”，“快速增补营养、平衡肌体功能”，“一旦利剑在手、更显英雄本色”等概念，就较其它同类产品的卖点更具独特性、新颖性。尤其是我国申办奥运成功以后，必将迎来一个全民运动的新局面，这就给“英雄口服液”独特卖点的切入提供了良机。因为，保健品只有卖点独特，才能吸引消费者并引起其购买欲望，保健品才有空白面相对宽大的市场去占领，这个产品才具有了竞争的优势。
　　三、给你独家垄断经销权，市场保护体系完善
　　亚圣认为，商家在选择保健品专卖代理时，必须把握一个标准，那就是区域性的独家代理。是省级市场还是地市级市场总经销，商家必须根据自身的经济实力以及销售网络的辐射能力等实际情况在代理合同中注明，以防厂家“脚踏两只船”，商家“你方唱罢他登场”现象发生。否则，当商家为代理产品全力以赴开拓市场后，厂家却过河拆桥，导致商家苦心经营换来的结果却是“竹篮打水一场空”。
　　亚圣的市场保护体系向商家承诺：1、区域性的固定分销渠道，能有效地控制窜货现象发生：2、稳定的价格体系，统一的批发、零售价；3、售后服务保障，如因包装损坏、期效超时、批号换新等引起的退货能够及时得到解决。这些市场保护体系，是下一级分销商和消费者切身利益的有力保障，亚圣以为，留住了下一级分销商和消费者，也就保住了营销通路和市场。
　　四、优势媒体组合，全方位的中央广告支持，厂、商联动协作促销
　　亚圣知道，代理的保健品卖点再独特，如果没有全国性全方位的广告支持，商家的网络再有优势，市场也难以启动。因此，亚圣在广告宣传操作上有两个特点：
　　1、广告必须有明确的诉求点，也就是广告有打响“英雄口服液”的卖点，否则，广告方位再全、力度再大，收效也不会太大。因为诉求点不明确极容易导致“知有此物不知其为何物，知其为何物不知其能治何病”的情况出现。
　　2、亚圣主张促销要厂、商联动，充分发挥商家和销售渠道特别是终端网络优势，利用商家在销售网络或消费网络中的信誉和影响，起到一种推波助澜的作用。如果在促销活动中只有厂家唱“独角戏”，最终结果只能是“促而不销，推而不动”。系统性、全方位的广告宣传是拉，终端促销活动是推，只有推拉结合，上下互动，才能打造全新而有效的品牌营销通路。
　　五、成功经验及时沟通，全程诚实服务
　　亚圣理念之一：“只有诚实的人才能创造品牌”。要想成功地启动一个市场，并迅速占有一定的市场份额，就必须对这个产品进行准确定位，而要想定位成功，就必须对产品从研发到生产再到上市有一个诚实的打造过程和实在的准确了解。“知子莫若母”，没有哪一个商家对代理产品的了解会超过其生产厂家。正是基于对产品的诚实、准确、充分的了解，亚圣才能较为有利地开发、占领并巩固一个市场。在这一市场趋于成熟、成功的过程当中，亚圣已经摸索出一套较为固定的市场运作模式，也就是成功市场的操作经验。亚圣定将这些经验对商家倾囊相授，以指导商家轻车熟路运作市场。
　　六、合理的供货价格，足够的利润空间
　　通过独特的卖点和有力的促销，应该说这样的产品市场不难启动，市场占有率也不难提高，毫无疑问这是好事。但是，“英雄口服液”如果没有一个合理的供货价格（低供货价并不等于低定价），商家就不可能有足够的利润空间，这就必然加大分销操作的难度。如果批发价、零售价差价太小，分销商则无进货分销兴趣。“商人重利”是永远的真理，亚圣永远会追寻这个真理。
　　七、厂、商利益捆绑实现真正的双赢合作
　　有些业内人士说，很多厂、商经过洽谈合作“拍拖”时，因为“草率成婚”而导致“脚踏两只船”，动辄“离婚”，毁约清盘上法庭。亚圣认为，这是短期行为在做怪，厂家和商家合作之初谋求的不是一种长久的共同发展和利益。起初，厂家“有女初成长”，名不见经传，经过与商家拍拖联姻后，借船出海，靠商家的网络、渠道优势登陆市场，成功“出阁”。当商家耗尽心血刚将渠道障碍扫清，将市场培育成熟时，厂家却“改嫁他人”。所以，亚圣（天津）医药保健品有限公司提醒商家：应当选择能与自己长久合作共同发展、“重利”但不轻“离别”的诚实伙伴。
　　最后，就以亚圣公司的企业之歌作为结束语吧！
　　《亚圣公司企歌》
　　我们努力奋斗，
　　我们目标相同。
　　我们荣辱与共，
　　企兴、国兴、我兴。
　　世上没有圣人，
　　全凭拼搏竞争，
　　亚圣才会成功，
　　事业才必胜。
　　亚圣，亚圣，事业必胜！
　　亚圣，亚圣，事业必胜！